Als Coach regelmäßig Kunden gewinnen, statt auf Empfehlungen zu warten

Von João Heep, Business-Coach für Coaches, Trainer und Berater, ehemals Head Coach bei Tobias Beck

Empfehlungen zeigen, dass deine Arbeit gut ist. Aber du steuerst nicht, wann sie kommen. Ein Business, von dem du gut lebst, braucht einen eigenen Weg zu neuen Kunden.

Warum Empfehlungen allein nicht reichen

• Du kannst nicht planen. Mal kommen drei Anfragen in einer Woche, dann zwei Monate keine.
• Du hängst an wenigen Menschen. Oft kommen die meisten Empfehlungen von zwei oder drei Kunden. Fallen sie weg, wird es still.
• Neue Kunden kommen mit dem Bild eines anderen. Sie wissen nicht genau, was du anbietest, sondern nur, was jemand über dich erzählt hat.
• Du kannst deinen Preis schwer verändern. Wer über Empfehlung kommt, erwartet oft den Preis, den der andere bezahlt hat.

Warum einzelne Aktionen nicht helfen

Viele Coaches reagieren auf eine ruhige Phase mit einer Aktion. Ein Webinar, eine Kampagne, ein paar Wochen intensives Posten. Danach kommen Anfragen, der Kalender füllt sich, und für Akquise ist wieder keine Zeit.

So entsteht ein ständiges Auf und Ab. Ich kenne das gut. Ich hatte ein Buch, eine Bühne, einen Podcast und Reichweite auf Social Media. Gute Werbung, aber nur ein Produkt, kein System und keine Zeit für Akquise.

Der feste Weg in drei Teilen

1. Eine Botschaft für ein Problem. Du sprichst eine klar beschriebene Gruppe von Menschen an, die ein bestimmtes Problem haben. Nicht alle, die Coaching brauchen könnten.
2. Ein Ort, an dem man dich kennenlernt. Ein Video, ein Gespräch oder eine Veranstaltung, an dem Interessierte erleben, wie du denkst. Alle deine Inhalte führen an genau diesen einen Ort.
3. Ein fester Ablauf bis zum Erstgespräch. Vom ersten Kontakt bis zum Termin gibt es klare Schritte, die jede Woche gleich laufen. Unabhängig davon, wie voll dein Kalender gerade ist.

Wie eine Woche mit diesem Weg aussieht

• Du veröffentlichst zu festen Zeiten Inhalte zu den Fragen, die deine Kunden wirklich haben.
• Jeder Inhalt führt an denselben Ort.
• Anfragen werden innerhalb von 24 Stunden beantwortet.
• Für Erstgespräche gibt es feste Zeitfenster im Kalender.
• Wer nicht sofort bucht, hört trotzdem regelmäßig von dir.

Das ist kein großer Aufwand. Es ist ein kleiner, der jede Woche passiert, statt eines großen, der alle paar Monate passiert.

Warum Kundengewinnung bei der Identität anfängt

Wenn du nicht klar sagen kannst, wofür du stehst, wird deine Botschaft vage. Dann sprichst du alle an und erreichst niemanden. Dann helfen auch die besten Abläufe nicht.

Die Reihenfolge ist deshalb immer dieselbe: erst Identität, dann Struktur, dann Businessmodell. Kundengewinnung ist der sichtbare Teil davon, aber nicht der Anfang.