Coaching-Preise erhöhen: So gehst du vor, ohne dein Business zu riskieren

Von João Heep, Business-Coach für Coaches, Trainer und Berater, ehemals Head Coach bei Tobias Beck

Preise erhöhen fühlt sich riskant an, weil du an die Kunden denkst, die gehen könnten. Rechne lieber mit denen, die bleiben, und mit denen, die neu kommen.

Woran du merkst, dass deine Preise zu niedrig sind

• Fast jeder Interessent sagt sofort ja.
• Du bist ausgebucht und verdienst trotzdem nicht genug.
• Du ärgerst dich über Kunden, die wenig umsetzen.
• Kollegen mit weniger Erfahrung verlangen mehr als du.
• Du wirst unruhig, wenn du deinen Preis im Gespräch nennen musst.

Ein Preis, bei dem niemand mehr nachdenkt, ist zu niedrig.

Wie du einen Preis findest, der zu deiner Arbeit passt

Drei Fragen helfen mehr als jeder Marktvergleich:

1. Was ist das Ergebnis für deinen Kunden wert? Mehr Umsatz, weniger Stress, eine Entscheidung, die er seit Jahren vor sich herschiebt. Rechne es in Geld oder in Zeit, so genau es geht.
2. Wie viel Zeit kostet dich ein Kunde wirklich? Nicht nur die Sitzungen. Auch Vorbereitung, Nachrichten zwischendurch, Rechnungen, Nachfassen.
3. Welchen Preis kannst du mit ruhiger Stimme sagen? Ein Preis, an den du selbst nicht glaubst, wird im Gespräch verhandelt.

Die Rechnung, vor der die meisten Angst haben

Angenommen, du begleitest 10 Kunden zu je 2.000 €. Das sind 20.000 €.

Du erhöhst auf 3.000 €. Selbst wenn 3 von 10 deswegen nicht buchen, bleiben 7 Kunden zu je 3.000 €. Das sind 21.000 €. Mehr Umsatz, 30 Prozent weniger Arbeit, mehr Zeit für jeden einzelnen Kunden.

In der Praxis gehen meist weniger als befürchtet. Und die, die neu kommen, sind oft entschlossener, weil sie mehr investiert haben.

So erhöhst du die Preise Schritt für Schritt

1. Zuerst für neue Kunden. Der neue Preis gilt ab sofort für alle neuen Anfragen. Das ist der einfachste Test, denn niemand vergleicht mit vorher.
2. Bestehende Kunden rechtzeitig informieren. Kündige die Änderung mit Vorlauf an, zum Beispiel drei Monate vorher. Ohne lange Begründung und ohne Entschuldigung.
3. Das Angebot gleichzeitig schärfen. Ein höherer Preis fällt leichter, wenn das Ergebnis klarer beschrieben ist. Preis und Angebot gehören zusammen.
4. Im Gespräch den Preis nennen und dann schweigen. Keine Rabatte anbieten, bevor jemand gefragt hat. Keine Rechtfertigung nachschieben.

Warum Preise eine Frage der Identität sind

Dein Preis zeigt, was du deiner eigenen Arbeit zutraust. Kunden spüren, ob du hinter deinem Preis stehst oder ob du hoffst, dass sie nicht nachfragen.

Deshalb reicht es nicht, eine neue Zahl auf die Website zu schreiben. Solange du innerlich noch der Coach bist, der 2.000 € verlangt, wirst du bei 3.000 € Rabatte geben. Erst wenn klar ist, wofür du stehst und welchen Wert deine Arbeit schafft, hält der neue Preis.